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自分に合った営業とは??

今日は「営業職の種類」について記事にしました。これから営業職にチャレンジしたい人、営業職から別の営業職に転向を考えている人の参考になれば嬉しいです。

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◆営業の基本的な流れ

どこの営業も『顧客へアプローチ→アポイントとる→ヒアリング→提案→受注』の大まかな流れは同じです。顧客のお困りごとや課題をヒアリングして、自社サービスでの解決を提案します。何が大変かというと「話を聞いてくれる顧客を開拓すること」「費用を出しても良いと思える提案」が割とネックになる営業さんが多いようです。

 

◆誰に向けた商品??

まずは商材の種類についてご紹介。企業向け/個人向けによって、合う/合わない、忙しさが変わってきます。

A.法人営業

会社同士の契約になるのでお互い「ビジネスマナー」を配慮したコミュニケーション(一部横柄な人もいますが…)をとります。顧客側の休日に合わせて『土日休』『夏季休暇』『年末年始』のお休みがとれる会社が比較的多い印象です。ホワイト企業の場合には”営業都合より顧客満足度”を優先させたためインセンティブを低めに設計している会社もあります。 

B.個人営業

個人宅へ営業をします。家にセールスの電話がかかってくることありますよね。それです。基本は電話営業になるのでガチャ切りされることも多くビジネスマナーよりも「人の懐に入るスキル」が問われる仕事です。日中は顧客も出かけてることが多いので『夕方以降』からが勝負だったり場合によては『土日祝』に対応することもしばしば。インセンティブが高めに設計されている会社が多い印象です。

 

◆営業アタック先は?

営業先によって求められるコミュニケーションスキルは異なります。新規営業が強いのに既存が弱かったり、その逆も然り。自分の営業スタイルと営業アタック先の相性はとても大事ですし、万能な営業はいち早く気づいてコミュニケーションスキルをカスタマイズしています。

C.新規営業

会社がデータが会社から架電リストを買ってるならまだ良い方。リストなしに顧客開拓をする会社もあるので、そうなると自分で競合他社の顧客を調べてリストを作るか、自分の「知人」「家族」を頼ったり「飛び込み」をします。必要なコミュニケーションは突破力と押しの強さです。この辺のリストの有無は営業のしんどさに関わってくるので面接のときには要チェックです。

D.既存営業

『ルート営業』『CRM』と呼ばれることがあります。すでに契約実績のある顧客に向けて提案するので営業先からガチャ切りや邪見に扱われることは比較的少ないです。今の契約内容の切り替えや新しい商品の案内が中心です。必要なコミュニケーションは顧客ニーズの掘り起こしと継続的な関係性を作るスキル(その場しのぎで適当なことを言うタイプの人はCが向いてます)です。しんどさの度合いは一人あたりが抱える顧客数によるので面接のときには要チェックです。

E.反響営業

『カウンターセールス』と呼ばれることもがあります。電話やメールで問い合わせのあった顧客に向けて営業をします。引っ越しの一括見積りをしたときにくる電話などがそれに当たります。すでにニーズを持っている顧客への営業なので顧客への提案は比較的ストレスは少なめですが「絶対に逃さない」というプレッシャーは他に比べたら高いかなと思います。必要なコミュニケーションは顧客ニーズの顕在化と懐に入るスキルです。顧客を呼び込むところから勝負が始まる場合もあるので、面接では顧客の流入経路を質問すると良いと思います。

 

◆営業スタイルは?

営業の退職理由の一つは体力面の疲弊。体力的に限界…とならないためにも先に確認するが吉です。

F.訪問

訪問の中でも『飛び込み』がメインの場合には営業の中でもハード系になります。面接のときには1日の訪問件数を聞いてみましょう。1~3件以内であればアポイントありきの訪問、100件以上だと飛び込みの可能性が高いです。最近の会社は訪問、電話、メールの3つを駆使することが多いのでそれぞれの割合を聞いてみると営業スタイルが見えてくるかもしれません。

G.電話&メール

電話が10割の場合には『内勤営業』と呼ばれることがあります。訪問に比べると体力の消耗は比較的少ないですが1日の架電件数は300件前後の場合には休憩以外はマシーンのように電話をかけている可能性があります。また法律でOKとされている架電時間は21時までなので勤務時間の平均が10時間をデフォルトにしている会社も稀にあるので要注意です。面接では1日の架電件数と何時まで架電しているのかを聞いてみましょう。

 

◆会社によって文化が違う

あくまで上記はご参考までに。同業種×同職種でも勤務スタイルはだいぶ違います。

基本的に人と会話ができれば誰でも営業はできると思っています。あとは自分と相性の良い営業に巡り合えるかだと思うので、営業に興味がある人、営業にチャレンジしたい人はぜひ挑戦してみてくださいね。

次の記事では営業職に応募するときの「会社選びのポイント」について解説していきます。

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